腹部新力量，无法摆脱便宜的命
发文 | 于师哥
编写 | 王靖
由来 | 快餐盒饭金融（ID：daxiongfan）
又一家造车新势力跨过了IPO大门的，但发售首日主要表现与造成第一梯队的“蔚小理”对比，局势却早已发生了变化。
9月29日，零跑车辆宣布登录香港交易所，新房开盘立即大跌，较股价48港币下挫14%，交易中下滑一度超出30%。
造成界常常广为流传这么一句话：第一次打牌至关重要，输了就已经很难站起来。
针对这话，朱江明很有可能是第一个表明反对的人。2015年，朱江明身份或是智能安防大佬大华股份的创办人之一，偶然的机会，他闻到全世界新能源车出风口。“2015年，我还在西班牙旅游，见到街头有很多Twizy雷洛电瓶车，我才意识到我国有那么大销售市场，为什么没人做？”
朱江明和大佬打高尔夫球的好机会中，获得了贵人相助，让她先去造超级跑车。因此，朱江明在2015年建立了零跑车辆，而且在2019年7月宣布交货第一款跨界车零跑S01。那时候，零跑给S01这款车定义是“智能化纯电动轿跑”，但不论从外观设计或是规格看来，它更像一台“老人代步车”。2020年，S01只卖出去了1125辆——第一款车零跑“亡了”。
作为一名自主创业老战士，朱江明并没随便服输。在2020年，零跑又上线了比S01比较便宜的微型电动汽车T03。非常幸运，T03这个车协助零跑等到了这一波新能源车销售量浪潮，而且在第二波造车新势力发售潮中提前短跑。
但发售并不等于成功，零跑从没避开悬崖峭壁。乃至，在零跑背后排队等候上市腹部新力量，均未远离危险。
“卖越多，亏到越大”，是零跑车辆时下面对的困惑。
在销售量层面，零跑近期以来可以说迅猛发展。2020年，零跑车辆总共交货8050辆；2021年，总共交货4.37万台，同期相比增443.5%；在今年的8月，零跑交货1.2万台，同期相比增180%；在今年的1-8月，其总计交货量已经达到7.66万台。
但是和爆发式增长的销售数据同飞的，也有零跑的亏本额度。2019至2021年，零跑车辆的营业收入为1.17亿人民币、6.31亿人民币、31.32亿人民币；亏损分别是9.01亿人民币、11亿人民币、28.46亿人民币。这就意味着，零跑这三年的营业收入38.8亿人民币，但亏损却多达48.5亿人民币。
做一个简单的数学题，零跑上年亏掉28.46亿人民币，卖出去了4.37万台车。那样这就意味着——零跑每卖一台车，就需要亏损6.5万余元。
与第一波上市造车新势力“蔚小理”不一样，零跑车辆现阶段的产品系列仍然以便宜车型为主导。具体而言，零跑车辆如今在售车型一共有4款跨界车。最便宜是小型纯电动车型零跑T03，市场价为7.95万余元起；其次轿跑车S01，起市场价为12.99万余元；中小型SUV车型C11起市场价为17.98万余元；及其将要上市的中型车C01，市场价18万块起。
自去年的销售量组成看来，零跑的第一款跨界车S01早就边缘化。市场价更高中小型SUV车型C11曾经被寄予希望，但这个车从上市后就从没刮起过比较大的惊涛骇浪。现阶段关键支撑点零跑销售量体量的车型，是一款起市场价不够10万元零跑T03，约占销售额的比例贴近九成。
车型质优价廉，则意味着BOM（物料）成本费不高，从而导致商品能够配备的技术型等配备越来越少，这和“蔚小理”给金融市场传递的“智能化系统特性”搭不上边。举一个典型的例子，在今年的新能源汽车供应链管理紧缺事件中，零跑出乎意料地完成了销售量持续增长。究其根本，这并不只因为零跑的供应链及时，更多主要原因是T03这个车所需的智能化系统硬件配置少，不会有零部件稀缺资源问题。
此外，总的说来的这一轮动力锂电池价格上涨，造成了中低端电瓶车的成本费遭受压力。近年来，零跑车辆依次展开了3次价格上涨，在其中，零跑C11的上涨幅度达到2-3万余元。零跑T03曾以性价比高而出名，现如今伴随着价格的优势的褪掉，零跑在中低端市场生存压力进一步加大了。
事实上，零跑也意识到“便宜车型”，而引发的链式反应。但在今年，零跑正式公布了集团旗下第四款车型零跑C01，而且最终在配备上多下功夫闪光点，例如选用CTC（充电电池汽车底盘一体化）技术性，让配备90kWh锂电池组的C01完成了717km续航力（CLTC工作状况规范）。
C01车型的必要性是无需多说的，不然零跑都不会把这款车宣传海报做为香港交易所招股说明书的封面照片。
也正是因为关键，零跑在订单数量上玩起了花式。自C01车型逐渐订购时，零跑汽车官方实施了“0元订”的思路，换句话说客户不需要缴纳一切订购金，就可以下订C01车型。在9月21日，零跑趁机公布C01车型订购量已超10万部。对于具体交货量怎样，肯定是要直到IPO后才能见分晓。
即使是登录香港交易所，零跑也无法解决亏本的烦恼。
招股说明书表明，零跑车辆此次IPO募资约40%用以产品研发、约25%用以提高生产量，约25%用以扩大业务流程及提高品牌形象，约10%用以经营资产及一般公司主要用途。从占比上来说，有四成的融资额进入研发部门的兜里，可是却预计额度看来，只有27.8万人次（约25亿人民币）会资金投入产品研发。
与此同时， 零跑在招股说明书之中确立提到：大家计划再次投向扩大市场销售及服务体系、研发项目、市场销售及活动营销、人才招募及全球扩大。因为该等项目投资一般需要一段时间才能达到收益，大家预估于2022年取得重要亏损及运营现钱排出。
有别于蔚来汽车在服务理念上巨资合理布局、晓亮在自动驾驶汽车行业深耕细作，零跑的开发构思在新力量中应属“奇怪”。招股说明书中，零跑不断提及“示范区自主研发”——官方网给的理解是，自主开发智能电动车核心系统及电子元件中所有重要硬件软件。
具体而言，零跑的开发并不是做“深层”，反而是做“深度广度”。
依据零跑所提供的一张“自主研发手工制作的核心系统及电子元件”板图表明：除开内外饰及其锂电芯之外，零跑基本上在大多数版块都采用了大批自主研发。主要包括像电动机、减速机，连大灯系统软件全是自主研发的。
大家都知道，绝大多数新力量汽车企业所倡导的是“全栈自研”，是指将最底层硬件配置生产制造交到第三方做集成化，而汽车企业操控客户体验的软件算法和人机交互。与零跑的“示范区自主研发”的差别在于，根据“全栈自研”能让汽车企业更多将资金与资源，投入到了用户可以感受的手机软件方面。
零跑的“广撒网源式”产品研发看起来合理布局全方位，但实际上则是“浅尝辄止”。
例如在无人驾驶行业，零跑车辆徒有主要参数却并没有领跑性。在招股说明书中，零跑将C01车型与特斯拉汽车Model 3、星越L等热卖纯电动车型进行比较。但智能化系统配置方面，零跑仅提及了自动驾驶功能的总数，零跑C01以23个作用总数，超过特斯拉汽车、比亚迪汽车等一众汽车企业。而真实情况则是，特斯拉汽车3年前就完成高速NOA导航栏自动辅助驾驶，零跑C11车型迄今也没有推送到用户这个功能。
究其根本，零跑的“示范区自主研发”方式短时间难以迅速地将科研投入转化成市场优势。由于汽车企业自主研发硬件软件，要不对技术趋势有长久的分辨，要不在上下游产业链有充足深积累，像比亚迪的聚合物锂电池、特斯拉FSD完全自动驾驶、蔚来汽车的换电池，无一例外全是扎得够深、够久。但零跑所遵照的开发策略是，什么方面还做。而结果可想而知，每一个领域中做得不够精。
在招股说明书中，零跑还表示了开发设计增程式车型的计划。依照“示范区自主研发”逻辑性，零跑这一家潜心纯电动汽车的新力量，很有可能还需要分离出来心思去产品研发增程式系统软件专用型发动机。这类“无所作为”的开发个人行为，在零跑的身上司空见惯。
先前，零跑还建立了杭州市芯图高新科技，打开自主研发处理芯片之途。目前已批量生产上车的凌芯01选用28nm制程工艺，算率做到4.2TOPS。但不管是加工工艺方面或是算率主要参数看来，凌芯01都不及潜心处理芯片行业的服务商。
除此之外，零跑还计划在2024年给予市政道路智能领航功能，同时还有计划自主研发激光传感器。要记住，晓亮、长城汽车等汽车企业从今年起，就可逐步推进市政道路的高级自动辅助驾驶，但零跑要等2年以后才完成，很严重的滞后效应很难说服金融市场将零跑归入“智能驾驶”的势力。
更可怕的是，零跑这类一张大网站铺平的开发方法，驱使其把卖廉价车赚到的钱持续不断的砸向了产品研发。
2019至2021年，零跑产品研发支出分别是3.58亿人民币、2.89亿人民币、7.40亿人民币。做为比照，同时期蔚来汽车为44.29亿人民币、24.88亿人民币、45.92亿人民币；威马汽车为20.70亿人民币、17.26亿人民币、41.14亿人民币；理想汽车研发支出各是11.69亿人民币、11.00亿人民币、32.86亿人民币。落实到2021年的开发占营业收入的比例看，理想化为12.2%，蔚来汽车为12.7%，晓亮为19.6%。而零跑这里，竟然达到令人惊讶的23.6%。
事实上，零跑期待在保证高产品研发占有率的前提下，根据大量、更贵的新车型来提高营业收入水平。依据招股说明书，零跑计划不久的将来3年之内发布7款新车型，而且希望用这种新车型逐渐渗入中高档流行销售市场。但由下而上这条路，并不好走。
与零跑一样，想解决便宜标签的腹部新力量比比皆是。
例如，最近一段时间常常占有造车新势力销售榜榜首的哪吒车辆，现阶段驱动轴的车型是哪吒V（市场价7.99万-12.38万余元），其次哪吒U（市场价12.38万-20.18万余元）。但中低端车型受制于成本费，因此只有得到好看的销售量数据，但是对于企业形象的提高和技术储备从未有过过多奉献。
特别是对于金融市场来讲，销售数据不能支撑点一家造车新势力的高估值。依据《晚点 latePost》报导，哪吒车辆现阶段正式开启总体目标公司估值约450亿人民币即 70 亿美元Pre-IPO 轮融资，并计划于今年内运行赴港IPO。
哪吒和零跑一样，都是在IPO的初期上线了市场价更高一些、配备更高新车型。而对比零跑传统地将标价划到30万元以下，哪吒推出哪吒S车型，直接将价钱推到19.98-33.88万余元的高位。
哪吒S 彩色图库：哪吒汽车官网
与高市场价而成的，也有新科技配备。哪吒S配备的TA PILOT 4.0智能驾驶系统，运用可以实现200TOPS高算力的华为公司MDC计算平台，选用2颗固态激光雷达，称为能够实现快速及市政道路完成领航辅助安全驾驶。但是，华为公司仅向哪吒给予零部件供货，最后的作用落地式主要取决于哪吒本身的开发整体实力。
从终端渠道的反馈来看，哪吒S上市之后并未出现当初理想L9、蔚来ES7等车型一样的火热看车潮。上市次日的均店订单不到1个，部分省份的订单仅为个位数。可以说，哪吒S难言爆款。
首先，自下而上的路径，最难的就是摆脱“廉价”的标签。
最早推出的哪吒U，有不小比例的销量流向了网约车行业；后来，愿意花不到10万元买哪吒V的人，只有四成是来自于新一线或二线城市，比如浙江、江苏、河南。而更大比例的用户来自于三四五线下沉市场；但到了30万元价位的哪吒S，官方为它圈定的目标用户画像也非常清晰——85和90后，男性为主，家庭条件较好，乐于享受生活，关注性能、智能体验。
显然，哪吒身上出现了用户断层的现象。对于中国人而言，买车更多的是一个面子工程，除了配置和尺寸之外，大家还要满足面子上的需求。品牌现有的用户画像，往往也是决定用户买不买单的因素之一。
作为参考，蔚来早期的用户就是以“精英阶层”为主。蔚来联合创始人、总裁秦力洪就曾表示，蔚来的用户有以下几个特征：1、城市内比较核心、比较主流、有现代价值观的中产阶级为主的人群；2、对新生事物有追求，有向往，对新生事物有很大的包容性；3、用户素养很高，用户里面卧虎藏龙。
产品的高端和品牌的高端之间，出现了一种矛盾。因为高端车型需要品牌形象的支撑，但对于哪吒、零跑而言，急需高端车型来提升自己的品牌形象。
其次，早期布局的下沉经销商模式，成了品牌向上的阻碍。
与蔚来、特斯拉所热捧的纯直营模式不同，零跑走的是直营店+经销商合作伙伴的销售模式。从营收构成来看，经销商的对营收的贡献远大于直营店。
2019年-2021年，零跑直营店所得收益分别为：4210万元、9460万元、5.33亿元，而同期经销商渠道贡献了7490万元、5.21亿元、25.26亿元。结合三年的汽车及部件销售总收益计算，零跑的经销商门店在近两年贡献的收益占总收益超过八成以上。可以说，直营模式在零跑这家公司的体系中名存实亡。
传统经销商模式，在扩大市场规模方面有着极大的帮助，适合以销售低端车型为主。而一旦需要销售中高端车型，那么用户对于售前、售后的服务水平要求会更高。层次不齐的经销商模式很难保证服务的统一性。不止是的零跑，哪吒和威马也都是走的直营+经销商的模式。在产品定位向上攀升时，就会遭遇终端服务高端不起来的尴尬。
招股书中，零跑提到了关闭部分渠道合作伙伴，旨在优化销售与服务网络。但考虑到当前经销商贡献的收益规模庞大，清退过程预计是相当艰难的过程。
总之，对于零跑汽车创始人、董事长朱江明来说，难不是最大的问题。他最不缺的，就是对于创业这件事的耐心。他曾经说过：“造车就像长跑，过程一定很漫长，希望有一天零跑能像丰田、大众那样有上千万辆的销售规模。”
现在，无非就是缺点钱。
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