沃尔沃汽车客户维护策略，沃尔沃集团的行为守则

新闻记者 | 周姝祺

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“直至第四季度前，我都不觉得将会出现销量持续下滑的现象。”沃尔沃车辆亚太区总裁兼CEO袁小林接受全媒派专访时以诚相待表明，依据潜在客户数、入店量、转换率等数据计算，2022年的销量理应基本持平，乃至小幅度提高，“但现实状况是第四季度全部供应链管理状况确实太紧张。”

资料显示，2022年沃尔沃我国销量为16.23万台，同比减少5.4%。从肯定销售业绩来说，这也是沃尔沃初次在中国发生持续下滑。

在新能源车企向上突破和一线豪华品牌价钱下挫的巨大压力下，二线豪华品牌迎来更加复杂多变的生存条件。与此同时，2022年新冠疫情、国际局势、零部件紧缺等诸多不可控因素的累加，为所有汽车品牌蒙上一层黑影。

乘联会数据表明，2022年中华传统豪华车市场容积下降8%，销量从年初预计的300万台下挫至250万台。二线豪华品牌中，凯迪拉克汽车2022年售出18.53万台，同比下跌20.5%；持续17年维持正增长的凌志雷克萨斯销量同比下跌18.9%；林肯汽车和路虎揽胜全年度销量不如10万台，英菲尼迪fx则不上万台，同比下降二位数之上。

图片出处：沃尔沃官方网站

袁小林告知全媒派，单纯从商业供应端来说，沃尔沃是唯二能做到同比增加的豪华品牌。但供应链危机并不只是多米诺牌般逻辑关系，具备无法控制的多元性。多种领域广泛难题下，加工厂无法按预估生产制造。

但是，在整个供货受到限制，库存量不好的情况下，沃尔沃大中华地区市场销售公司老总钦培吉在接受采访时表露，2022年沃尔沃在豪华车市场（除BEV）的市场占有率持续上升，同比增加0.2%至6.5%。在大部分豪华品牌采用减价进攻时，沃尔沃终端价格减幅在3.2%，小于领域5%的减价均幅。

此外，沃尔沃经销商获利能力一样保持在平稳水准。据调查，2022年沃尔沃代理商售前服务二级利润率（取得生产商返利以后利率）预计为2.7%，较小于同期相比，但高过行业平均的0.6%。

袁小林觉得，这主要得益于最近几年沃尔沃在服务体系和智能化层面资金投入甚多。从行业端客户线索、客户入店、顾客服务到产出率端，全部顾客价值都实现了信息化建设，构建起能够量化管理的高效经营体系。

“从整体市场来说，可以在提高市场占有率的同时也能平稳成交价，让顾客价值里的参加者都富有可挣，这类均衡是极其难能可贵，刚好表明我们自己的管理体系体系建设可以让人满怀信心。”

这些均衡也一直持续到新能源汽车的市场销售上。在推广车系比较有限，新产品相对性紧缺的情形下，沃尔沃借助正在销售纯电动和插电混动车型，在中国电动车型销量做到12215辆，在其中纯电动车型同比增长231.4%。上年电动车型销量和市场占有率都实现了提高。

应注意的是，虽然沃尔沃对全方位汽车电动化豪情壮志，是全世界第一家公布舍弃燃气轮机制造的汽车集团，而且早就在2017年即明确提出电气自动化转型的总体目标，但沃尔沃商品发布节奏转型发展速率其实不算快，其全新升级纯电动SUV沃尔沃EX90必须直到在今年的秋天订购。

“在竞争中，沃尔沃坚持不懈科技的导进并非愈多愈好，电气自动化新产品的引进并不是越是快就越好，由于要确保技术性的可靠性以及产品的安全性，也有于新商品同歩给予令客户满意的服务体验。”

沃尔沃层面有关负责人表示，过去几年沃尔沃主要在电池充电互联网、代理商能力及员工技能培训、数字网络和消费者体验左右大功夫基本建设。在沃尔沃看起来，技术性配备的“新鲜的性”开始向意义的“个体性”重归，顾客将进一步向实际体验得比较做转移，而这是工作经验更浓厚的传统式豪车品牌的优点。

“电气自动化转型发展才刚拉开帷幕，大伙儿比的是马拉松比赛，并不是10米备战。在这过程中，每个人都能够，比谁少犯错误，看哪里有韧劲。”

2023年后半年，沃尔沃即将迎来汽车电动化的加速期，四款商品聚集公布。除开全新升级纯电动SUV沃尔沃EX90，还将有EXCELLENCE、中小型纯电动SUV和奢华纯电动MPV面世。

图片出处：沃尔沃官方网站

应注意的是，业界广泛认为，伴随着新能源车国补撤销及其购置税政策期满，上半年中国车市将总体承受压力。有关券商报告强调，2023年整车企业正在进入战国时期，劣势公司将淘汰。

融合汽车行业发展规律性，不久将来汽车集团中间剧烈的价格竞争难以避免，新能源汽车和汽油车，传统式阵营和新力量都会发生非生必死的较量。最近的一次“战争”出现于特斯拉降价后，飞凡、问界和晓亮都官宣跟踪。

袁小林不认可减价“亏本卖车”的竞争策略。从商业运营角度来说，重要要保证资金投入低生产高，才可以在竞争中脱颖而出。金融市场必须收益，每个公司也需要掌握投入与产出的稳定运转。

针对沃尔沃来讲，在没有明确和变化的年代，怎样安全系数高、更可持续性、更人性化将人在A点转移至B点关键服务宗旨不会改变，即价值增值的核心逻辑性始终不变。

“电瓶车和燃气轮机在营销运营的本质上是一样的，不过在推动转型发展的过程中，有许多资产政策驱动的声响越来越较强，甚至是在这一新的领域有许多革命性的物品出去，但是最终的实质或是交通出行，还是一个终端设备，关键的职能是载客挪动。”

在袁小林看起来，即便进到新能源时代，沃尔沃在汽油车阶段积累中的代理商保障体系仍然是助推，并非复建一套一个新的直营模式，把自己原先的优势舍弃。

2023年，沃尔沃将进一步扩大新能源销售终端网络，坚持不懈与经销商签约合作自主创新直营模式。在25家城市中心店的前提下，再设立29家城市中心店，遮盖更多城市。这一套创新发展模式根据原先的管理体系，满足消费者习惯性转变，最后更高效地实现产品从生产厂家到客户迁移。

依据沃尔沃整体规划， 2025年完成全世界销量的50%是纯电动车型，2030年转型成为纯电动豪华车企业。在全球范围内不一样销售市场，电气自动化转型发展速度将各有不同，包含混合动力等在内的汽油车依然会在很长一段时间存有，消费者需求是最后决定性因素。